Психологи из Университета АйовыUniversity of Iowa пришли к выводу, что типичный покупатель считает более дорогое изделие — более высококачественным. Подобный вывод часто не соответствует действительности. Однако лишь ничтожное количество покупателей стараются оценить реальные качества товара, а не только обращают внимание на его ценовые характеристики.

Человек делает покупки основываясь либо на эмоциях (например, на основе принципа «нравится — не нравится»), либо на холодном расчете («хорошее качество», «приемлемая цена» и пр.). При этом, рассудок часто уступает эмоциям: когда, например, покупатель выбирает модель машины, потому что ему в ней приятно находиться, а не потому, что она обладает высокими потребительскими характеристиками. Тем не менее, «эмоциональные» покупки в долгосрочной перспективе оказываются более выгодными, чем «рациональные». Статью с результатами этого исследования опубликовал журнал Journal of Consumer Research.

www.washprofile.org