Новое руководство “АвтоВАЗа” пересматривает систему сбыта, доставшуюся ему по наследству от ушедших недавно менеджеров “Сока”. Предприятие затеяло масштабную проверку дилеров на соответствие требованиям завода и готовит перераспределение квот на продажу автомобилей.

С 22 декабря 2005 г. “АвтоВАЗ” перешел под контроль государства. Председателем его совета директоров был назначен замгендиректора ФГУП “Рособоронэкспорт” Владимир Артяков, а гендиректором — выходец из этой же компании Игорь Есиповский. Новая команда поменяла на заводе ряд ключевых руководителей. Кадровая чистка коснулась и дирекции по сбыту. Три ее менеджера, связанные с группой “Сок”, — Юрий Амелин, Александр Наметкин и Сергей Шабанов покинули “АвтоВАЗ”, а их места заняли москвичка Лариса Бойцова, тольяттинец Александр Курылин и бывший заместитель Шабанова Сергей Усенко.

Новые менеджеры дирекции сбыта с января начали проверку дилеров, чтобы выяснить реальную продажную способность их автосалонов. Об этом рассказал “Ведомостям” один из региональных дилеров. Факт проверки подтвердили и несколько других крупных дилеров в регионах, в Тольятти и Москве. Еще один дилер рассказал, что после того, как дирекция по сбыту соберет всю информацию, квоты будут заново распределены в расчете на реальную способность продавать автомобили.

Источник, близкий к “АвтоВАЗу”, подтвердил эту информацию и добавил, что квоты будут перераспределены уже в марте. По его словам, с учетом срока предоплаты в апреле дилеры получат автомобили по новым квотам. По его мнению, новое руководство “исправит ошибки” в распределении квот ушедшими менеджерами, которые были связаны с группой “Сок” и учитывали ее интересы.

При них автозавод создал одноуровневую систему продаж, которая формально начала действовать с января 2006 г. Если раньше автомобили для продажи в регионах поставлялись дистрибуторам, которые по большей части находились в Тольятти или Москве, то сейчас все дилеры “АвтоВАЗа” получают их по единым отпускным ценам. Но дилеры утверждают, что одноуровневая система так и не заработала и официальным дилерам, которым не хватало квот, приходилось покупать их у посредников. “Фирмы, владевшие квотами в избытке, продавали их всем желающим, поэтому часто машины уходили на неавторизованные дилерские площадки”, — жалуется один из региональных дилеров. “Группа «Сок» владела несколькими компаниями, на балансе которых не было автосалонов, но им были выделены квоты, — вспоминает другой дилер. — Торгуя этими квотами, компании стали собственниками пакетов акций нескольких дилеров в регионах”.

По словам топ-менеджера одного из крупных московских дилеров, около половины автомобилей он вынужден покупать не на заводе, а у компаний-посредников, не являющихся розничными игроками, но имеющих квоты. По его оценке, около 35% автомобилей поставляется на московский рынок по этой схеме.

Дилеры надеются, что пересмотр квот позволит им получать больше автомобилей, чем сейчас. “Нам квот всегда хватало, но наше руководство всегда умело договариваться с вазовским сбытом, — рассказывает сотрудник в одной из крупных московских дилерских компаний. — А менее крупные дилеры всегда жаловались на недостаток автомобилей”. Глава холдинга “Автотрейд”, владеющего сетью автосалонов в регионах, Владимир Яркин рассчитывает после ревизии получать на 20% больше автомобилей. “Емкость наших автосалонов всегда превышала квоты, и после ревизии нам, я надеюсь, их поднимут”, — говорит он. Сейчас “Автотрейд” продает около 1200 автомобилей в месяц. Яркин рассчитывает поднять продажи до 1400-1500 машин.

Аналитик компании “Уралсиб” Вячеслав Смольянинов говорит, что “АвтоВАЗу” действительно необходимо перераспределить квоты в соответствии с потребностями рынка. “Я слышал, что завод играл квотами, используя их как механизм воздействия на дилеров, — говорит он. — Но усиливающаяся конкуренция диктует другую стратегию, поскольку дилер, следуя за спросом, может переориентироваться на другие брэнды”.

Глеб Столяров

Ведомости

07.02.2006, №20 (1547)

Ведомости