Их дарят на выставках, презентациях, их получает каждый предновогодний клиент фирмы. Стоимость таких изделий редко превышает 5 долларов, и подбираются они по принципу «мелочь — а приятно!» Блестящим примером подобного решения была акция по раздаче апельсинов с наклейкой-логотипом всем декабрьским клиентам одного из банков. Каждый добрый отзыв от владельца яркого оранжевого плода, стойко ассоциирующегося у россиян с новогодним праздником, обошелся организаторам в сущие копейки!

Промо-сувениры формируют позитивное отношение к фирме, причем, по мнению специалистов, зачастую «работают» гораздо лучше рекламных листовок и буклетов. Психологи считают, что реклама на сувенирах обычно благоприятно воспринимается окружающими, не вызывает раздражения и имеет большую продолжительность действия. Такие предметы используются для охвата заранее определенной аудитории, служат знаками расположения, привлекают внимание и ценны как воспоминания. Зачастую яркий образ (фирменная символика или логотип компании), отображенный на бизнес-аксессуаре, бывает намного эффективнее рекламных листовок, буклетов и плакатов. Кроме того, сам факт дарения и получения подарков вызывает положительные эмоции и способствует созданию благоприятной атмосферы для делового общения.

А Новый Год — прекрасный повод организовать промо-акцию, приобрести новых клиентов и закрепить свой положительный образ в глазах уже завоеванных.

Важные нюансы

Для компаний с ограниченным рекламным бюджетом или специфическим видом деятельности (когда в масштабной рекламной кампании нет необходимости) промо-сувениры могут стать основным средством рекламы. Но если при выборе VIP- и бизнес-подарков все как будто понятно, то с наиболее многочисленной категорией рядовых клиентов возникают затруднения. В самом деле, чаще всего заказчик и представления не имеет, что можно подарить на 3 доллара, в лучшем случае на память приходят все те же ручки-календарики. И тут неоценима помощь профессионалов рекламно-сувенирного бизнеса.

Для того чтобы промо-сувениры действительно оправдали затраты, специалисты советуют обратить внимание на некоторые достаточно важные нюансы.

Обычно они заказываются в больших объемах, но стоят не очень дорого. Однако рекламисты советуют все же не слишком экономить на массовых сувенирах — особенно на их качестве. Так, Инна Юрченко, директор промоушн-агентства «141», считает, что «лучше и вовсе не использовать сувенирную рекламу, чем дарить во время промоушн-акции самые дешевые ручки или блокноты. Сувениры говорят потребителю о компании не меньше, чем сама продукция. Чтобы о фирме складывалось положительное впечатление, желательно, чтобы и сувениры были качественными».

Многие заказчики уже осознали это и зачастую под сувенирной продукцией понимают определенный креатив, нестандартное решение. «Наши клиенты при выборе сувенирной продукции о ручках и зажигалках даже слышать не хотят, поскольку считают, что это самое банальное решение, — рассказывает о своем опыте Светлана Савченко, курирующая вопросы полиграфии и производства в агентстве Provid/BBDO. — Вместе мы выбираем что-нибудь действительно оригинальное».

«Часто руководители не знают точно, чего именно они хотят, — говорит руководитель отдела маркетинга компании «Эскорадо Бизнес Подарки» Елена Корнилова. — Поэтому и поступают в рекламные компании запросы: «Подберите нам какой-нибудь сувенир для молодых людей в возрасте 20–25 лет, цена не выше одного доллара, но выглядеть он должен на десять. Кружки, сумки, брелоки и часы просим не предлагать». Тогда в агентствах начинается мозговой штурм: что предложить, чтобы сувенир соответствовал всем высказанным требованиям? И решение находится. Вот, казалось бы, очень простой и привычный сувенир — брелок. Что может быть обыкновеннее? Но если он сделан в форме карманной пепельницы, которую можно использовать по назначению, то сразу приобретает и определенную долю полезности, и необычность».

В сущности, любой подарок хорош настолько, настолько он продуман, подходит к ситуации и несет в себе определенный смысл. Самые удачные решения обычно находят воплощение в полезных сувенирах, напоминающих о компании своим назначением. Например, чашка с логотипом Lipton, бытовая зажигалка «Олейна», кухонный фартук Gallina Blanca, красная кружка от Nescafe, мягкие тапочки с логотипом «Аэрофлота». Именно такие рекламные сувениры как нельзя лучше справляются со своим назначением — сделать брэнд или торговую марку одним из обязательных атрибутов жизни потребителя.

Впрочем, порой и самые стандартные промо-сувениры приносят неожиданно обильные плоды. Руководитель небольшой торговой фирмы, занимающейся поставками замороженных морепродуктов, заказывал в екатеринбургской фирме «Прагматик» ежемесячно не более 100-200 фирменных авторучек с координатами своего предприятия и обозначением основного вида деятельности. Но однажды он запросил тираж в 2 000 экземпляров, рассказав при этом удивительную историю путешествия одной авторучки, оставленной в гостиничном номере Кустаная. Никому не известно, как она оказалась в номере алма-атинской гостиницы, но именно там ее нашел новый партнер фирмы, позвонивший и закупивший сразу три фуры продуктов, что превысило ежемесячные объемы реализации в несколько раз. С этого перспективного контакта началось динамичное развитие фирмы, а руководитель часто вспоминал, как небольшой сувенир стоимостью 10 рублей принес ему прибыль в 50 тысяч долларов.

Дорогому клиенту

Накануне Нового Года и Рождества принято посылать небольшие презенты постоянным клиентам. Маленький сувенир и открытка закрепят сложившиеся отношения и уверят в искреннем расположении. В этом плане очень показателен опыт владельца стоматологического кабинета в Челябинске.

Дантисту требовалось создать имидж заботливого доктора и привлечь пациентов, и он обратился к специалистам для разработки сувениров. Пациентам, направившим к своему дантисту одного человека, вручались открытки с благодарностью. За двух приведенных с собой человек вручалось карманное зеркальце с надписью: «Мы без ума от вашей улыбки». Набор кружек дарили людям, направившим к врачу трех знакомых и молодоженам. Счастье, согласно надписи на кружках, — это «здоровые зубы, отсутствие кариеса, головных болей, красивая улыбка». Семейные пары с новорожденными детьми получали детские распашонки с надписью: «Не приставайте ко мне, у меня режутся зубы». В результате практика дантиста увеличилась настолько, что он запланировал строительство нового более вместительного офиса.

На Западе существует официальный перечень сувениров для клиентов, включающий более десяти тысяч мелочей: настенные календари, пепельницы, зажигалки, брелоки для ключей, линейки, воздушные шары, чашки, блокноты, ручки, карандаши, кепки. Все это можно использовать в качестве новогодних презентов, особенно если персонифицировать ваш дар, добавив к нему хотя бы открытку с личным обращением. Идеальным подарком клиенту торговой или производственной фирмы станет также недорогая вещь из собственного ассортимента: и человеку приятно, и лишний повод намекнуть о покупке. Например, фирма «Давидофф», отправляет небольшие сувениры — пепельницы, зажигалки — всем своим «однофамильцам» в Америке. Еще один удачный вариант — скидки на ваши услуги и товары.

«Существует определенная философия делового подарка, которую нужно знать, — резюмирует вышесказанное президент Ассоциации РАППС Владимир Кузнецов. — Прежде всего, у подарка имеются две функции. Он должен напоминать либо о том, кто дарит, либо о том, кому дарят. И в этом случае можно обойтись гораздо меньшими деньгами и достигнуть существенно больших результатов. Например, недавно к нам обратилась компания, которая хотела выйти на рынок с предложением окон. Вместо ручек мы посоветовали им выбрать рамки для фотографий, которые по форме как раз напоминали окна. Клиенты остались довольны. Конечно, это обошлось им несколько дороже, но, в отличие от дешевой ручки, такой подарок никто не выбрасывает. Так что только сейчас мы начинаем подходить к тому, что в корпоративном подарке о компании должен напоминать не только логотип, но и его форма, качество, материал. К счастью, рынок сувенирной продукции в России активно развивается. Сегодня на рынке столько возможностей, что было бы неразумно ими не пользоваться. Посмотрите, для спортивных компаний уже есть сувениры в виде спортинвентаря. Для компаний, торгующих детскими товарами, можно подобрать сувениры в виде детских игрушек, и так далее. И потом, ведь все это не только выгодно, но и безумно интересно!» «Разнообразие деловых сувениров прямо пропорционально количеству целей, которые могут преследовать заказчики, — подчеркивает менеджер компании «СОТЭК и РАВ» Антон Ерхов. — А целей у сувенира может быть множество: «удивить», «шокировать», «заставить задуматься», «создать атмосферу», «рассмешить» и так далее. Кто-то хочет подчеркнуть функциональность подарка, а кто-то делает упор на его качество. Степень же оправданности того или иного фактора при выборе каждый заказчик определяет для себя сам».

Пузырек на память

На российском рынке съедобных сувениров в последнее время, наконец, стало наблюдаться оживление. Наиболее прогрессивные компании включили в перечень предлагаемых позиций кондитерские изделия и алкогольные напитки. И еще более отраден тот факт, что и российские производители обратили внимание на сувенирный сегмент рынка и перспективу развития этого направления бизнеса. Уже сегодня некоторые московские и региональные кондитерские фабрики могут изготовить и поставить поздравительные шоколадные медали, наборы конфет и другую сладкую продукцию с фирменной символикой.

Традиционно высоким спросом пользуются, в первую очередь, — конфеты. Заказать набор шоколадных конфет в упаковке с логотипом своей компании сейчас можно практически на любой кондитерской фабрике. Лидер по количеству ежегодно поставляемых именных наборов — московский «Красный Октябрь». При заказе большой партии конфеты будут не очень отличаться по цене от таких же, но в обычном оформлении.

Помимо съедаемых, есть сувениры и выпиваемые. Александр Луцкин, коммерческий директор московского завода шампанских вин «Корнет», рассказал, что в прошлом году на заказ АО изготовило около 50 000 бутылок шампанского, на которых красовались этикетки различных банков, предприятий и компаний. Однако, хотя завод предлагает широкий ассортимент и самих бутылок (объемом от 0,375 л до 6 л), и упаковок (матрешки, пушки, коробки из бука, дерева и т. д.), наибольшим спросом пользуется традиционный комплект — 750-граммовая бутылка и картонная коробка.

Бутылки водки с заказной этикеткой уже давно не оригинальны, приходится изобретать что-то новое. Компания «Росси-траст» оставила в покое этикетку и взялась за пробку. В нее вмонтирован мини-диктофон. После откупоривания сосуда аппарат некоторое время записывает застольные разговоры, а затем, когда участники мероприятия достигнут необходимой кондиции, начинает воспроизводить запись. Бутылка с говорящей пробкой стоит 50 долларов. Людям с неустойчивой психикой дарить не рекомендуется.

Полина Стечкина

www.business-magazine.ru

е-журнал по маркетингу 4p.ru