Как стало известно «Ведомостям», столичный сотовый оператор «МегаФон» ищет новых абонентов с помощью сетевого маркетинга. Организацию сети продаж взяла на себя общественная организация «Клуб защиты прав потребителей» (КЗПП) , а «МегаФон» выделяет ей номера по корпоративному тарифу. Однако конкуренты оператора и эксперты не ожидают большого эффекта от этого хода.

MLM (Multi-Level Marketing — многоуровневый, или сетевой, маркетинг) — способ продажи товаров минуя традиционные каналы дистрибьюции. Классическая схема MLM такова: компания-производитель устанавливает на товар конечную цену, а агенты-реселлеры получают с продаж фиксированные комиссионные. Кроме того, агенты привлекают новых агентов и получают комиссионные и от продаж. Сбытовая сеть компании стремительно разрастается, и агенты верхних уровней получают все больше доходов, из-за чего MLM-сети прозвали «пирамидами».

Схема MLM дает возможность сэкономить на маркетинговых расходах — армия продавцов сама рекламирует товар. Хотя большинство россиян относятся к MLM негативно из-за мошенничеств участников сетей в начале 1990-х, бизнес этот вполне процветающий. В нашей стране прямыми продажами занимаются помимо знаменитой Herbalife парфюмерные компании Avon, Faberliс, Mary Kay и Oriflame. По словам президента Ассоциации прямых продаж (АПП) и исполнительного директора российского отделения Mary Kay Тамары Шокаревой, в прошлом году совокупные доходы операторов прямых продаж достигли $1,075 млрд.

Но сотовую связь через MLM-сети в России еще никто не продавал. «Я очень удивился, когда нам предложили заниматься MLM, а потом решил, что эта идея имеет право на существование», — рассказывает руководитель отдела корпоративных продаж «МегаФона-Москва» Евгений Пикерсгиль. Руководитель КЗПП Глеб Бахарев говорит, что клуб направил предложение организовать MLM-схему трем крупнейшим сотовым операторам и нескольким региональным, но согласился пока только «МегаФон». По его словам, КЗПП создавался как общественная организация потребителей сотовых услуг, но потом ее члены решили заняться бизнесом.

Проект Global Connection стартовал в феврале 2004 г. Теперь «МегаФон» продает КЗПП номера, подключенные к корпоративному тарифу, а реселлеры КЗПП распространяют их внутри своих групп клиентов. Каждый участник Global Connection получает $5 за привлеченного клиента и $3 за то, что его клиент привлек новичка. Лидеры групп получают еще и некий процент от «выговоренных» группой денег.

«У нас нет прямой зависимости доходов реселлера от уровня. Главное — сколько разговаривает его группа», — говорит Бахарев. За три месяца к Global Connection присоединилось около 2000 членов. Бахарев считает, что клиентов привлекает не только недоступный в розницу корпоративный тариф (он дешевле контрактных тарифов «МегаФона», но дороже, чем некоторые prepaid-планы) , но и сервис. «Участники сети, например, могут включить дополнительные услуги, просто позвонив в наш центр», — говорит он.

Другие столичные операторы скептически относятся к MLM-схеме. Специалист отдела по связям с общественностью «ВымпелКома» Артем Минаев вспоминает, что когда-то некоторые клиенты «ВымпелКома» пытались сделать бизнес на торговле корпоративными контрактами в розницу, в том числе и по MLM-схеме. «Но для конечных пользователей это создает массу неудобств: например, если юрлицо вовремя не оплатит счет, автоматически отключат всю его группу», — подытоживает Минаев.

По данным ACM-Consulting, на конец апреля у «МегаФона» в Москве и области было чуть более 1 млн клиентов — против 6,15 млн у «ВымпелКома» и 5,6 млн у МТС. При этом «МегаФону» досталось в прошлом месяце лишь 15% новых подключений. «Я не думаю, что MLM принесет «МегаФону» серьезный успех. Сотовые дилеры используют столько ухищрений, чтобы завоевать абонента, что вряд ли MLM-сети произведут на обывателей большее впечатление», — говорит аналитик ACM-Consulting Антон Погребинский.

А вот Тамара Шокарева из АПП относится к начинанию «МегаФона» с большой симпатией. «Такая солидная компания, как «МегаФон», может изменить отношение россиян к MLM», — надеется она.

Юрий Грановский

Ведомости 27 мая 2004 №89 (1129)

Ведомости