Охота на потребителя
Потребителя все чаще соблазняют бесплатными холодильниками, подарочными сертификатами и 90-процентными скидками. Отправляясь на распродажу, помните: не вы “охотитесь” за скидками, а скидки — за вами. Основная задача продавца — раскрутить покупателя на максимальное количество покупок. Скидки порой заставляют людей покупать то, что они никогда не приобрели бы, не будь на вещи магического ценника с процентами.
Сколько можно сэкономить на скидках и как не прогореть на сезонных распродажах, выяснил корреспондент “МК-Воскресенья”.
Фото АР
Охота на потребителя
Ничто не привлекает больше, чем низкие цены. Об этом хорошо известно владельцам торговых сетей и крупных корпораций. Поэтому распродажи в московских магазинах проводятся едва ли не каждый месяц. В эти периоды столичные торговцы зарабатывают в разы больше, чем за все остальное время.
— Скидка, как таковая, никогда не существовала ради удовольствия экономных покупателей, — говорит менеджер сайта, посвященного распродажам, Сергей Гребенников. — Распродажа — это не только проявление лояльности и вежливости по отношению к потребителю, но и отличный инструмент для привлечения наибольшего количества клиентов. Никакая реклама не соберет столько потенциальных покупателей, сколько способна собрать одна единственная вывеска “скидка 30%”.
Поэтому, отправляясь на распродажу, помните: не вы “охотитесь” за скидками, а скидки — за вами. Основная задача продавца — раскрутить покупателя на максимальное количество покупок. Скидки порой заставляют людей покупать то, что они никогда не приобрели бы, не будь на вещи магического ценника с процентами. А потом, спустя годы, несчастные покупатели, попавшиеся на вывеску “Распродажа”, обнаруживают у себя на полках яблокорезки, измельчители яиц и наборы расчесок для четвероногих питомцев.
— Прежде чем отправиться в магазин в период распродаж, лучше составить список того, что вам необходимо купить — так будет проще удержаться от ненужных трат, — советует Сергей Гребенников.
Уценка из наценки
— В городе сегодня проходит до 10 распродаж за одну неделю, — говорит специалист по маркетингу Александр Ходаков. — Если бы продавцы постоянно шли на уступки покупателям, они бы давно разорились. Но этого не происходит, потому что существует “программа лояльности”.
— Когда продавец предлагает вам купить кофточку “за половину цены”, он, конечно, лукавит, — объясняет Александр Ходаков. — Дело в том, что существуют наценки на товар, который только-только появился на магазинных полках. Продавцы в первые месяцы продажи такого товара “накручивают” и по 80, и по 90% от его себестоимости. Поэтому нужно учитывать, что наша с вами условная кофточка к моменту снижения цены стоит уже в два раза дороже, чем должна бы. Со временем наценка на нее становится все меньше и меньше: поводом к тому может послужить завершение сезона или же истечение срока годности товара.
Вывеска “50% скидка” скорее всего означает, что вы покупаете товар по себестоимости. Это снижение в цене и принято называть “скидкой”. Продавец же ничего не теряет: он фактически возвращает себе деньги за тот товар, который остался нераспроданным.
Была ли скидка?
Некоторые магазины устраивают “псевдораспродажи”, на которых, кстати, тоже неплохо зарабатывают: для этого им достаточно повесить на товарах ценники “с историей”. К примеру, лежит себе на полке сумка. Цена 3000 рублей на этикетке перечеркнута маркером, а сверху красуется новая — 1500 рублей. Все бы хорошо, но еще вчера в том же магазине эта вещица стоила 1400 рублей. Примерно тот же прием используют для обольщения клиентов в некоторых компаниях.
— Скидки и льготы для наших постоянных или “особенных” клиентов существуют лишь в их воображении, — говорит со знанием дела менеджер одного из столичных автотехцентров Александр. — Приведу простой пример. Починка какой-то конкретной детали стоит в техцентре 300 рублей: эта цена закреплена в прайс-листе.
Но прайс мы клиенту не показываем, а предлагаем ему ту же услугу по цене 350 рублей. Когда он уже практически готов согласиться, мы предлагаем сделать ему так называемую скидку в 50 рублей — как очень хорошему человеку или клиенту, приехавшему к нам во второй раз. Повод для этого всегда найдется. Мы не в убытке, и клиент доволен “заботой”. Но на деле-то выходит, что скидки мы никакой не делали. Это просто иллюзия, позволяющая человеку ощущать себя “привилегированной особой”. При этом об этом фокусе догадываются очень и очень немногие.
Распознать “заботливого” обманщика непросто. Внимательного покупателя должны насторожить ценники с яркими цифрами, нарочито торчащие с полок и вешалок. Крупные сетевые магазины обычно ограничиваются несколькими вывесками “Распродажа” и табличками, обозначающими наличие 30—40—50–процентных скидок.
Не стоит доверять громким акциям безымянных компаний и маленьких магазинчиков. Сориентироваться в их ценах практически невозможно, ведь прайс-листы в таких конторах могут меняться хоть каждый день. В крупных корпорациях и торговых сетях, существующих на рынке уже не один год, за организацию “псевдораспродаж” не берутся: слишком велик риск того, что клиенты быстро распознают обман.
Золушкам дешевле!
Распродажи, как известно, не происходят сами по себе — для них нужен повод. Так, охотники за модными скидками знают, что одежду надо покупать в конце сезона. Именно в это время распродаются остатки старых коллекций и выставляются новые. Например, весной вы можете неплохо заработать, прикупив чудесную норковую шубку без наценки.
До сезона скидок доживают вещи не всех размеров. Но тем, кто непременно решил дождаться распродаж, не составит большого труда вычислить, какая именно одежда будет продаваться со скидкой.
Несладкие остатки
Скидку на продукты супермаркеты выставляют, как правило, тогда, когда срок годности еды уже на исходе.
Поэтому с участием в акциях типа “купи четыре йогурта — получишь пятый бесплатно” надо быть осторожнее.
Если от “скидочного” пирога с грибами пахнет несвежими шампиньонами, то это скорее всего значит, что акцию проводит не производитель выпечки, а торговая сеть.
— Обычно, если инициатор рекламной акции — компания-производитель, скидка на товар небольшая, примерно 10—15%, — объясняет Сергей Гребенников. — Но чаще в качестве льготы покупателю предлагают купить продукт и получить, например, брелок или ручку в подарок. Зато нет риска приобрести “просроченный” сыр или селедку — ведь подобные мероприятия компании устраивают с единственной целью — заявить о себе, запомниться покупателям. А разве кто-нибудь хочет, чтобы о нем помнили как о производителе некачественных продуктов?
У магазинов другая цель — распродать “остатки”. При этом они привлекают клиентов огромными скидками — от 30 до 50%. Многие супермаркеты не слишком пекутся о своем имидже, сбывая товар с истекающим сроком годности. В конце концов, именно для этого и существуют распродажи, оправдываются их владельцы.
— Самые ходовые продукты — глазированные сырки, молочные продукты, хлеб, — говорит Сергей Гребенников. — Это те продукты, скидок на которые можно не бояться. Все остальное можно покупать по сниженной цене с оглядкой на этикетку.
Опасные бонусы
Кроме процентных скидок существуют еще и другие виды потребительских льгот. Московские магазины не так давно освоили новую — бонусную — программу, которая (как, собственно, следует из названия) предусматривает накопление бонусов или скидок.
— В Штатах, насколько я знаю, бонусомания началась еще лет двадцать назад, — говорит специалист по маркетингу Алексей Фролов. — Эта система в одночасье стала популярна в 1981 году, когда одна американская авиакомпания придумала начислять часто летающим пассажирам призовые мили, которые можно было накопить и обменять на бесплатный авиабилет. Теперь правила изменились: за призовые мили дают подарки.
В московских компаниях от американских коллег не отстают. За определенное количество обедов в некоторых ресторанах можно, например, получить новенький мобильный телефон. А тем, кто отсмотрел несколько сеансов в одном кинотеатре, светит флакон модных духов.
— Бонусная программа “затягивает” и заставляет людей совершать ненужные покупки, так же, как и в случае с процентными скидками, — говорит Сергей Гребенников. — Вот, скажем, один из популярных магазинов, торгующий парфюмерией, проставляет “призовые штампики” на специальных бонусных картах. За каждую покупку стоимостью 250 рублей ты получаешь один штампик. Набрал пять штампиков — получай подарок. Штука в том, что, пытаясь как можно быстрее заработать на подарок, люди идут на лишние траты. Если я, например, купил гель для душа за 200 рублей, меня так и тянет купить еще что-то на 50 рублей, чтобы получить штампик, а в перспективе — какой-то приз. А приз-то на самом деле — ерундовый бальзам для губ рублей за 30.
***
