Американский банк Wells Fargo нашел необычный способ пополнить число клиентов-миллионеров. Его штатный историк восстанавливает генеалогию богачей, а те несут деньги на депозит. Традиционными методами работы — качественным сервисом, приглашениями на обеды с политиками и балет — состоятельных вкладчиков уже не удивишь, поэтому банкиры идут на ухищрения.

В последние годы Эндрю Андерсона, штатного историка банка Wells Fargo с 70-х гг., работы прибавилось. С его помощью генеалогические исследования превратились в маркетинговый инструмент: банк тратит деньги на изучение истории богатых семей, чтобы заполучить новых клиентов в подразделение private-banking. Wells Fargo нужны богачи. По капитализации он занимает в США 4-е место, а по private-banking — всего лишь 12-е, получая от этого направления 16% общей прибыли и планируя довести эту долю до 25%. Когда-то Андерсон, выступавший перед клиентами с презентацией об истории банка, заметил, что многие из них интересуются своей собственной историей. Теперь Wells Fargo надеется с помощью Андерсона увеличить активы на $1 млрд.

Андерсон обнаружил, что многие клиенты рады даже щепетильным фактам семейной истории. Пока ни одна семья вкладчиков не захотела редактировать прошлое. Напротив, клиентка Wells Fargo Джинни Лоренс была сильно заинтригована рассказом историка о том, что ее дед сбежал из Германии в США с младшей сестрой своей жены, бабушкой Лоренс. Затем пара выступала в шоу на западе США. Лоренс говорит, что в итоге доверила банку сумму с шестью нулями, частично — до рассказа Андерсона и “значительно больше” — после.

Андерсон собрал истории 40 семей, многие из которых располагают состоянием более $100 млн. Недавно Wells Fargo нанял ему помощника, и в 2008 г. историки должны изучить еще 25 семейных легенд. Их исследования для клиентов бесплатны, но миллионерам приходится платить банку за управление активами.

Конкуренты генеалогическими раскопками не занимаются, предлагая клиентам традиционные развлечения. Банк U. S. Trust приглашает их на мероприятия с участием политиков Колина Пауэлла и Рудольфа Джулиани или концерты классической музыки, Nortern Trust проводит для VIP-клиентов специальные бейсбольные матчи и выставки созданных ими произведений искусства.

О развлечениях, предоставляемых VIP-клиентам в России, читайте на страницах газеты «Ведомости».

"Ведомости"